密集培訓孕育中層經理‧安聯保險放眼列壽險業三甲

投資致富 2012-07-29 19:24



大馬安聯壽險營銷執行長王賓賢。

安聯保險（ALLIANZ，1163，主板金融組）為了達成公司壽險業務首席執行員基恩斯雷思配合大馬安聯成立10周年慶典設下的願景，推出“安聯創業家發展計劃＂（AEDP），以便在2015年位列大馬壽險業前三甲，在符合國家銀行的條規下，以更高效的密集培訓，孕育更多中層經理（Unit Manager）。

壽險營銷執行長王賓賢指出，“AEDP＂放眼在2016年創下1億令吉的首年總成交保費，以及培育2千450名精英中層經理。

他坦言，雖然安聯現有的業務團隊，無論是人均產能及業務員人數增長率在業界皆名列前茅，但成長空間已逐漸受到局限。因此，推出“AEDP＂，以吸引壽險業以外的銷售精英加入，並在密集及策略性的培訓計劃中，培育更多新生代中層經理。

根據國家銀行的條規，一名壽險業務員必須最快在2至3年達到目標才能晉升為中層經理，而中層經理也必須最快在2至3年內達到目標才能晉升為區經理（Agency Manager），這意味著一名新加入成為壽險業的業務員，最快都須花4至5年才能成為區經理，而且還必須符合與遵守國家銀行與公司的指標。

王賓賢指出，該計劃旨為有意進軍壽險業、有決心突破當前經濟收入或突破目前經濟困境，並具備領導能力及豐富銷售經驗的人士提供一個理想的轉型平台。在該計劃下，達到計劃目標的精英可在一年後，在符合國家銀行及公司的條規與指標下，成為中層經理，並可組織業務團隊，創出自己的事業。

新成員獲培訓津貼

他透露，為了降低新成員的經濟負擔及風險，公司在培訓過程中為新成員提供培訓津貼，12個月後，一旦達到目標，即被委任為中層經理。該公司放眼首年能吸引400人參與，人數在未來5年逐漸增加。首年總成交保費也從2012年的1千萬令吉，在2016年提昇至1億令吉。截至5月21日，該計劃已吸引超過103人參與，首年總成交保費更創下了300萬令吉的耀眼成績。

“成員通過在職訓練計劃，同時學習招募業務員、銷售技巧、壽險相關知識、業務管理與拓展等，而我也深信好的結果來自正確的過程。成員在計劃過程如能建立良好的工作習慣與態度，即可在期間內達到目標及建立成功的業務團隊。公司也會進行各年季度檢討，以協助成員迅速掌握正確的知識與技能。＂

雖然在進入“AEDP＂篩選制度上有一定的規範，包括至少具備7至8年的銷售與領導經驗、年齡限制與學歷等。但王賓賢認為，除了基本規範，他更傾向於注重成員的領導技能、精神面貌及對事業的企圖與奮鬥決心，因為符合這些條件者更有能力在此計劃中脫穎而出，成為傑出的中層經理。該公司也擬制內部競爭管理機制，以避免出現內部惡劣競爭或挖角的現象，並採取冷靜與嚴厲的應對策略，以避免出現內部競爭的課題。

安聯簡化經營模式

安聯也為中層經理及區經理推出“安聯業務團隊經營模式＂，宗旨是簡化經營模式、強調經營重點策略及集中於採取正確的過程以達致好的結果，同步助安聯達致在2015年位列大馬壽險業前三甲的目標。

王賓賢表示，拓展業務團隊不外是通過適當的策略保留人才及招兵買馬。然而，一旦經理採取復雜的經營模式，可導致業務團隊陷入困境。因為越復雜的模式，可直接將團隊的運作與管理復雜化，而且難以被複制。

他坦言，部份區經理的業績表現不佳，乃因為其經營模式及理念復雜，導致團隊無法複制與跟從，惟有以簡單的經營模式及理念，才能有效地培訓與監督業務員、管理團隊及更容易將成功的模式複制，達致業績與收入提昇的目標。
公司背景

成立於1890年，總部設在德國慕尼黑，是世界領先的綜合性保險集團和資產管理集團之一。在全球逾70個國家為超過7千800名顧客提供各種保險服務，現聘有14萬2千名員工，為本地個人、各大中小型企業以及跨國公司提供各種保險服務，2011年財政年的整體簽單保費收入（GWP）總值為14億6千萬令吉。

安聯在2001年以安聯大馬普通保險有限公司（AGIM）進軍本地壽險業，附屬於安聯集團。2007年，該公司將旗下業務調整轉型，易名為安聯馬來西亞有限公司（Allianz MalaysiaBerhad，簡稱AMB）

人物背景：王賓賢

在2001年加入大馬安聯保險擔任營業銷售總經理的王賓賢，助公司業績在過去11年內從1千萬令吉增長至2億5千萬令吉，業務員從500人增至5千人。他在2004至2006年期間被委派至中國廣州開設中德安聯第一家分公司，並擔任總經理。2007年回歸大馬，擔任壽險營銷執行長一職至今。在壽險業擁有超過25年經驗的王賓賢，曾擔任廣州美國友邦（AIA）業務助理總裁及大馬華僑人壽（OAC）副總經理。